В мемориз: «Не работайте с «не вашими» клиентами».

Автор: Олег Ефимов

Оказывая услуги, особенно с неформализуемым или негарантированным результатом, никогда не работайте с теми, кто не хочет вашей услуги очень-очень сильно. Потому что иначе это превращается в пахоту за копейки.

Например, вы продаете услугу объемом 1 единицу работы за 100 единиц денег. Если ваш клиент уверен в вашей компетентности он заплатит 100 единиц и будет ожидать 1 работы. Если вы наработаете на 1.1, он будет восхищен. 10% переработки и счастье гарантировано. Плюс клиент порекомендукт вас друзьям и снизит вам этим расходы на маркетинг.

Что если вы не продали клиенту ценность?
Сначала вы потратите 0.2 на продажу, объяснение и борьбу с возражениями. Все уже напряжены, все уже устали потому что «сложные переговоры».
Потом дадите скидку, процентов 50, чтобы сбалансировать ощущаемую клиентом ценность и цену.
Затем сделаете 1.3 работы, чтобы скомпенсировать расходы клиента на общение с вами, доказать что вы ок и удивить клиента.
Но клиент не удивится, потому что ему страшно и жадно, а негатив чувствуется острее в разы, чем хорошая работа сданная вовремя.
Итого вы за 1.5 работы получите 50 денег и 0 рекомендаций, вместо 100 денег и рекомендаций за 1.1 работы.

На потоке это означает, что отбирая клиентов, можно работать в разы меньше с большим удовольствие за те же деньги, и получая при этом больше лидов.

Если клиент требует скидок и долго выясняет в чем же ваша ценность, то либо ваш маркетинг работает херово, либо это пока не ваш клиент. Пусть еще повисит на ветке и созреет, через полгода сам придет.

P.S. Если в вашей отрасли всегда найдется подрядчик еще дешевле, то то из этой кровавой бани надо валить как можно быстрее.

Источник